Gestión de clientes con Dynamics CRM

En nuestro post anterior sobre medición de resultados de marketing y ventas abordábamos una serie de problemas habituales en los departamentos de marketing y ventas de las empresas que nos transmiten nuestros clientes, pero no eran los únicos.

¿Conoces bien a tus clientes y dispones de un proceso de ventas eficaz?

Incidíamos en la necesidad de medir la satisfacción del cliente, de atender a las redes sociales, de identificar a los clientes rentables, de calcular previsiones de ventas o de medir el retorno de inversión de las campañas. Pero todavía hay mucho que avanzar de puertas hacia dentro. Y precisamente relacionado con la metodología de trabajo.

Sin método, no hay evolución ni progresión en las ventas. Hay que saber identificar a los clientes para obtener leads, luego hay que conectar personalizando el mensaje y la oferta, para después monitorizar, captar, hacer la conversión, cerrar la venta y fidelizar. Seguro que ya sabes de todo esto y poco podemos contarte al respecto. En Conasa nos dedicamos a facilitar a las empresas las mejores herramientas para optimizar la gestión de vuestros negocios.

Los procesos de ventas tienen que evolucionar con la ayuda digital

Si la información que tenemos de los clientes está dispersa entre las agendas de los comerciales, en el área administrativa (y ojalá bajo el control de nuestro ERP) con todo lo necesario para registrar los trabajos y proceder a la facturación, o en el área de soporte o en distribución, se produce una verdadera fuga de información. Y más aún cuando se prescinde de un recurso y éste se lleva la información bajo el brazo.

También esa información aislada a veces provoca el hecho de perder oportunidades simplemente porque nadie las sigue. Si no se les da el seguimiento adecuado es posible que se vayan a la competencia, independientemente de su grado madurez en el funnel de ventas. Este asunto está también relacionado con la calificación de las oportunidades de negocio. Una mal calificada podría quedar retrasada en el pipeline de ventas, y creer que es un prospect cuando verdaderamente es ya una oportunidad.

Y un vendedor exitoso debería basarse en datos e información, no en sentimientos y percepciones subjetivas, que también influyen. Pero sólo si unificamos la generación de prospects al pipeline podremos analizar datos históricos y estimar el momento oportuno para ofrecer el cierre de una venta.

Seguridad en la custodia de los datos, sin renunciar a la movilidad

Cuando la información de todos los clientes está en un mismo contenedor, es más sencillo poderlos segmentar, de otra forma esa segmentación puede ser irreal y, por lo tanto, inadecuada. Y podemos además controlar con más eficacia el acceso a la misma, facilitando según qué perfiles la información a la que accede cada uno de ellos. Precisamente la seguridad es una preocupación creciente en las empresas, dado que la información es uno de los principales activos de cualquier negocio en nuestro contexto digital.

Al hilo de todas estas cuestiones hay otro aspecto fundamental, y es la accesibilidad de la información desde cualquier dispositivo y lugar. Sólo si mis empleados están cómodos con el uso de la información y la tienen a mano justo cuando la necesitan, confiarán más en las herramientas que les proporciono y el grado de adopción será mayor. Este sin duda es un escollo importante si quiero el éxito en la implantación de mis nuevos sistemas de gestión de relaciones con los clientes.

Ante estos problemas y necesidades, Dynamics CRM y las nuevas soluciones cloud de Microsoft bajo el paraguas de Microsoft Dynamics 365 aportan esa visión de 360 grados que tanto necesitas de tus clientes. Te dará criterios objetivos para calificar oportunidades, para definir procesos, etapas concretas y contando con alertas proactivas para las acciones y la toma de decisiones.

Para que cada cliente esté bien cualificado y no se te pierdan las oportunidades por el camino. Y es que precisamente Dynamics CRM, una solución específicamente creada para la gestión del marketing y las ventas, y puede ayudarte a establecer esa metodología de ventas que tanto beneficiará a tus equipos de trabajo.

 

¿En qué punto se encuentra tu organización?

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